Los latinoamericanos comparten mucho en común: idioma, humor, valores, religión, importancia de la familia y pasión por el fútbol, entre muchas otras cosas, pero para hacer negocios hay que ir mucho más allá. Entender este mercado será clave para que las empresas sean exitosas en la región.
HubSpot, una empresa creada por el Instituto de Tecnología de Massachussets (MIT), realizó un estudio con más de 1.600 profesionales de marketing y ventas en la región para conocer las tendencias del mercado en América Latina, entendida ésta para el estudio como la región geográfica donde se agrupan países cuya lengua es español o portugués.
En esa línea resaltan seis aspectos que todo empresario deberá tomar en cuenta si quiere hacer negocios en América Latina.
1- ¿El mismo idioma?
Con excepción de Brasil, en el resto de la región el idioma oficial es el español, pero eso no significa que el vocabulario sea el mismo. Más allá de un par de anécdotas acerca de cómo se nombra la comida de diferentes formas, al hacer negocios en la región es importante considerar que el sentido de las expresiones puede variar drásticamente y, aunque se hable el mismo idioma, se puede hacer referencia a algo distinto.
Las redes sociales se han convertido en una excelente ventana y oídos para entender y adaptarse al tipo de lenguaje que los clientes usan en cada lugar de la región.
Se han vuelto tan relevantes que el 34 por ciento de las empresas en Latinoamérica, según el referido estudio, estarán priorizando la comercialización en las redes sociales (social selling) durante 2017.
2- El media más usado: mensajería gratis
El término “gratis” ha sido el diferencial de por qué en América Latina aplicaciones como Whatsapp se usan más que los mensajes de texto. Estos últimos tenían o tienen un costo adicional; lo que hizo que las alternativas gratuitas se volvieran muy populares, tanto que el 33 por ciento de los profesionales del marketing en Latinoamérica planea utilizar aplicaciones de mensajería instantánea en su estrategia de contenidos el próximo año.
Las relaciones personales son muy importantes y necesarias para hacer negocios en la región, pero existe un balance importante en el que las llamadas de teléfono pueden percibirse como intrusivas. El equipo de ventas puede aprovechar el uso de aplicaciones de mensajería instantánea para construir una buena relación sin interrumpir a su cliente potencial.
3- Las vacaciones varían
La mitad del territorio de América Latina se encuentra bajo la línea del Ecuador, esto significa que el invierno y el verano están invertidos para varios países dentro de la región. Considerar esto ayudará a entender en qué épocas del año ocurren los periodos de vacaciones más largos.
Brasil, Panamá y Perú se encuentran entre los países con más vacaciones del mundo, mientras que en el lado inverso está México.
Generalmente, en los países del hemisferio norte, las vacaciones se dan entre julio y agosto. Para los del sur son enero y febrero. Esto se hace para que la época más larga de vacaciones coincida con la estación más cálida del año: el verano.
El comportamiento del consumidor cambia según la temporada: salen más, tienen a los niños en casa, hay más actividades familiares y con amigos. Hay que saber utilizar estos comportamientos a tu favor y planear las estrategias.
4- Días oficiales que coinciden
¿Sabía usted que casi el 40 por ciento de los países en América Latina celebran su independencia en septiembre? Sabiendo entonces que éstos se tomarán por lo menos un fin de semana "largo" durante este mes, se puede adaptar la estrategia comercial, para aprovechar éstos o evitar desperdiciar recursos.
5- Hay seis husos horarios
Es verdad que los horarios en la región no varían tan drásticamente como con otras partes del mundo, pero también toma su tiempo averiguar la diferencia de horas en las que está alguna ciudad latinoamericana, en especial si hay cambio de estación.
Existen varias aplicaciones que ayudarán a agilizar este proceso, una de las más sencillas es Fox Clocks.
Una vez instalado en el browser, se podrá elegir las ciudades de las que se necesite información. Es ideal para quienes necesitan hacer llamadas cada semana.
6- Estar al día con las tendencias de la región
Con las redes sociales, medios de comunicación y todo el proceso de globalización, América Latina tiende a adaptarse a las corrientes mundiales, en especial cuando se trata de marketing y estrategias de ventas.
Sin embargo, cuando estas corrientes llegan, se adaptan a la cultura de la región. Por ejemplo, sólo el 21 por ciento de los representantes de ventas latinoamericanos afirma que marketing es la mejor fuente para obtener nuevas oportunidades de venta.
Mantenerse al día es necesario para la negociación de nuevos contratos y la implementación de estrategias de marketing.
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